マーケティングを基礎から勉強したくて手にとった本『ドリルを売るには穴を売れ（本田 直之）』の重要だと思った要点をまとめておきます。
マーケティングって何なのか？と初心者でもわかりやすく書かれています。
目次
マーケティングとは何か
- 「顧客」に関するすべてのこと。
- 売ることに関するすべてのこと。
・マーケティング＝売ること。
・価値のやりとり。顧客に価値を提供する。
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マーケティングの知っておくべき4つの理論
自分が買った、買わなかった経験をその理論で解釈できるようにする。
ベネフィット
顧客にとっての価値。
例）顧客は「ドリル」ではなく、「穴を開ける道具」を買っている。
顧客が「買う」決断をするのは、
顧客が払う対価より大きいと感じるとき。
- 「顧客にとっての価値」を高める。
- 顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす。
- 値下げをするための努力をする。
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機能的ベネフィット
物理的な価値。
例）早い、便利、うまい
情緒的ベネフィット
情緒的な価値。
例）優越感・特別扱い、名誉・ステータス、かっこいい・モテる、思い出・記念、充実感・達成感
価値とは何か？
人間の欲求、欲望。
- Existence（生存）
- Relatedness（他人との関係）
- Growth（成長）
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セグメンテーションとターゲティング
顧客を分けること。
・分けられた顧客のグループ＝セグメント。
・この人たちに売ろうと狙いをつけた顧客（標的顧客）＝ターゲット。
・分けられた各セグメントの中で、売るべき顧客セグメントが「ターゲット」。
・セグメンテーションするのは、人によってどの欲求を重視するかが異なるから。
→善し悪しではなく、ただ欲求というのは人によって違うということ。
・どこでどう切るか、選ぶかというのが戦略。腕の見せ所。
・マーケティングは、顧客に一歩一歩近づいていくという、知的かつ泥臭い仕事。
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差別化
提供する価値の競合との差。
「競合より高い価値」を顧客に提供すること。
・自分の求める欲求を満たすことができれば、顧客にとって業界の垣根などどうでもよい。
・差別化＝競合ではなくあなたの商品を選んでもらうために必要。
- 手軽軸：早い、安い、便利
- 商品軸：最新技術、最高品質
- 密着軸：好み通りにしてくれる、私をよく知っている
・差別化軸を絞り、どこかひとつで必ず勝てる、という状態にする。自社の強みを生かす。
・中途半端のワナ。
→会社にも際立った個性が必要。
・他の軸でも平均以上の価値を提供しなければいけない。
・あるセグメントに売れるものは他のセグメントには売れない。
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4P
価値を現実化する。
- Product（製品・サービス）：何を売るか＝価値を実現する
- Promotion（広告・販促）：価値を伝える
- Place（流通・チャンネル）：どこで買うか、どこで売るか＝価値を届ける
- Price（価格）：対価をいただく
・価値の提供と対価の集金。
Product（製品・サービス）
・顧客は製品・サービスを通して、「価値を実現」する。製品はある価値を実現する、欲求を満たすための手段であって目的ではない。
・何を売っているのか？＝どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているのか？
Promotion（広告・販促）
・どんなによい製品でもその価値が伝わらなければ売れない。
・「よいものさえ作れば売れる」→✕。
よいものを作ることは必要条件ではあるが、十分条件ではない。
・買ったことがない人には、よいだろうと「感じてもらうこと」が重要。
・顧客に「価値を伝える」ことが目的。
・広告：認知促進。「広告媒体」と「メッセージ」。広告を伝えるには媒体が必要。広告で伝える内容が「メッセージ」。「この製品・サービスであなたの要求が満たせます」。
・売れている商品→うまく欲求を刺激している。
・販促：その場での購買を促進する手段の総称。
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Place（流通・チャンネル）
- 店舗
- 営業パーソン
- 販社・代理店
- 自動販売機
- 通信販売：インターネット
Price（価格）
・価格は「原価」を上回らなくてはならない。
・顧客にとっての価値が高ければ価格が高くても払うし、価値が低ければいくら安くても買わない。
・価格という「対価」は、あくまでも「価値」と比べられる相対的なもの。
・「価値の対価」として、価格の高い安いを判断する。
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マーケティングの一貫性の重要性
・マーケティングで重要なのは「一貫性」。4Pと差別化戦略との一貫性。
・マーケティングに売れる売れないはあっても、良い悪いはあまりない。
→ベネフィット（顧客にとっての価値）、ターゲット顧客、差別化戦略、4Pに一貫性があることは、良いマーケティングの必要条件。
・具体性がない。魅力がない。→✕
・「知ってる」ことと「できる」ことは全く別。
・一貫性を出して独自の価値を提供すること。
・お客様は見えるもの「だけ」から判断する。
→お客様に見えるものには、徹底的にこだわれ。
・各要素間の流れるような美しさや一貫性。
例）TDR
・自分の想いだけじゃなく、相手の心を考えないとダメ。
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感想
ストーリー編が最初「え～・・・」って感じだったのがどんどん引き込まれていって、
続きが気になり過ぎて本文読む前にストーリー編を読破しました。
マジ面白い。
勝さんめちゃ好き。
『最高の休息法』もそうですが、
ストーリーがあるとサクサク読めていいですね。
やっぱ物語大事だな。
真子ちゃんのような、
素直さ、身軽さ、行動力。
忘れずにいきたいです。