『ドリルを売るには穴を売れ（佐藤 義典）』要点まとめ＆感想 知っておくべきマーケティングの4つの理論

マーケティングを基礎から勉強したくて手にとった本『ドリルを売るには穴を売れ（本田 直之）』の重要だと思った要点をまとめておきます。
マーケティングって何なのか？と初心者でもわかりやすく書かれています。

マーケティングとは何か

• 「顧客」に関するすべてのこと。
• 売ることに関するすべてのこと。

・マーケティング＝売ること。

・価値のやりとり。顧客に価値を提供する。

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マーケティングの知っておくべき4つの理論

自分が買った、買わなかった経験をその理論で解釈できるようにする。

ベネフィット

例）顧客は「ドリル」ではなく、「穴を開ける道具」を買っている。

顧客が「買う」決断をするのは、
顧客が払う対価より大きいと感じるとき。

1. 「顧客にとっての価値」を高める。
2. 顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす。
3. 値下げをするための努力をする。

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機能的ベネフィット

物理的な価値。
例）早い、便利、うまい

情緒的ベネフィット

情緒的な価値。
例）優越感・特別扱い、名誉・ステータス、かっこいい・モテる、思い出・記念、充実感・達成感

価値とは何か？

人間の欲求、欲望。

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セグメンテーションとターゲティング

・分けられた顧客のグループ＝セグメント。

・この人たちに売ろうと狙いをつけた顧客（標的顧客）＝ターゲット。

・分けられた各セグメントの中で、売るべき顧客セグメントが「ターゲット」。

・セグメンテーションするのは、人によってどの欲求を重視するかが異なるから。
→善し悪しではなく、ただ欲求というのは人によって違うということ。

・どこでどう切るか、選ぶかというのが戦略。腕の見せ所。

・マーケティングは、顧客に一歩一歩近づいていくという、知的かつ泥臭い仕事。

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差別化

・自分の求める欲求を満たすことができれば、顧客にとって業界の垣根などどうでもよい。

・差別化＝競合ではなくあなたの商品を選んでもらうために必要。

・差別化軸を絞り、どこかひとつで必ず勝てる、という状態にする。自社の強みを生かす。

・中途半端のワナ。
→会社にも際立った個性が必要。

・他の軸でも平均以上の価値を提供しなければいけない。

・あるセグメントに売れるものは他のセグメントには売れない。

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4P

価値を現実化する。

・価値の提供と対価の集金。

Product（製品・サービス）

・顧客は製品・サービスを通して、「価値を実現」する。製品はある価値を実現する、欲求を満たすための手段であって目的ではない。

・何を売っているのか？＝どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているのか？

Promotion（広告・販促）

・どんなによい製品でもその価値が伝わらなければ売れない。

・「よいものさえ作れば売れる」→✕。
よいものを作ることは必要条件ではあるが、十分条件ではない。

・買ったことがない人には、よいだろうと「感じてもらうこと」が重要。

・顧客に「価値を伝える」ことが目的。

・広告：認知促進。「広告媒体」と「メッセージ」。広告を伝えるには媒体が必要。広告で伝える内容が「メッセージ」。「この製品・サービスであなたの要求が満たせます」。

・売れている商品→うまく欲求を刺激している。

・販促：その場での購買を促進する手段の総称。

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Place（流通・チャンネル）

• 店舗
• 営業パーソン
• 販社・代理店
• 自動販売機
• 通信販売：インターネット

Price（価格）

・価格は「原価」を上回らなくてはならない。

・顧客にとっての価値が高ければ価格が高くても払うし、価値が低ければいくら安くても買わない。

・価格という「対価」は、あくまでも「価値」と比べられる相対的なもの。

・「価値の対価」として、価格の高い安いを判断する。

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マーケティングの一貫性の重要性

・マーケティングで重要なのは「一貫性」。4Pと差別化戦略との一貫性。

・マーケティングに売れる売れないはあっても、良い悪いはあまりない。
→ベネフィット（顧客にとっての価値）、ターゲット顧客、差別化戦略、4Pに一貫性があることは、良いマーケティングの必要条件。

・具体性がない。魅力がない。→✕

・「知ってる」ことと「できる」ことは全く別。

・一貫性を出して独自の価値を提供すること。

・お客様は見えるもの「だけ」から判断する。
→お客様に見えるものには、徹底的にこだわれ。

・各要素間の流れるような美しさや一貫性。
例）TDR

・自分の想いだけじゃなく、相手の心を考えないとダメ。

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感想

ストーリー編が最初「え～・・・」って感じだったのがどんどん引き込まれていって、
続きが気になり過ぎて本文読む前にストーリー編を読破しました。

マジ面白い。

勝さんめちゃ好き。

『最高の休息法』もそうですが、
ストーリーがあるとサクサク読めていいですね。

やっぱ物語大事だな。

真子ちゃんのような、
素直さ、身軽さ、行動力。

忘れずにいきたいです。